I prodotti naturali per la cura del corpo sono ormai un fenomeno di tendenza e l’offerta di cosmetici naturali è in forte crescita. Questo ha portato a una despecializzazione: mentre prima trovavamo questi prodotti esclusivamente nei canali specializzati dell’erboristeria, ora possiamo trovarli sugli scaffali di tutti i canali distributivi, dai supermercati alle farmacie, dai drugstore alle profumerie, fino ai saloni di acconciatura. In questo contesto i monomarca continuano a funzionare bene, perché possono contare su una forte riconoscibilità e sulla comunicazione distintiva di brand e prodotti, mentre i multimarca vengono vissuti come dispersivi e soffrono la concorrenza allargata. 

Qual è la strategia per reagire e superare il momento di crisi? Serve un approccio professionale in termini di visual merchandising e di gestione dell’assortimento.

Le erboristerie tradizionali, nonostante abbiano subito un forte ridimensionamento nella crescita e nell’espansione, rappresentano più della metà del fatturato del canale erboristeria e contano oltre 5.000 punti vendita in Italia. Però per rimanere competitive si devono modernizzare, adottando il modello più funzionale del category management: un modello di lavoro consolidato, adottato nel mondo dalle più grandi catene distributive di successo. Di cosa si tratta? Di una gestione strategica e razionale delle varie categorie di prodotto. 

Ecco qualche buona regola del category management:

• Esporre di più i prodotti che ruotano di più, per poi eventualmente ampliare la vendita con acquisti di impulso, che possono essere esposti in prossimità delle casse o sul retro. 
• Le categorie meno vendute dovrebbero essere oggetto di promozioni mirate, in determinati periodi dell’anno o in occasione di eventi. 
• Le vetrine dei negozi andrebbero cambiate ogni 2 settimane e dovrebbero essere focalizzate su una tipologia o una gamma di prodotto ben precisa. Le vetrine troppo piene e con una proposta confusionale non attirano l’attenzione dei clienti e non li motivano ad entrare. 
• Un giusto assortimento dovrebbe comprendere fino a 5 marchi. Includere troppi brand nel proprio assortimento rischia di creare competizione interna tra i prodotti offerti, senza generare vantaggi ne’ surplus di vendite.

Questi sono alcuni elementi su cui riflettere ma, d’altro canto, dobbiamo conciliarli con le peculiarità e i plus competitivi delle erboristerie tradizionali:

• La diversificazione della gamma di prodotti. La varietà è un ostacolo all’efficienza gestionale ma è anche un’opportunità, perché il vantaggio competitivo delle erboristerie tradizionali è poter offrire anche un prodotto di nicchia. Il punto è trovare il giusto equilibrio tra diversificazione della gamma prodotti ed efficienza: più scelta possibile, senza rimanere ostaggio di magazzino e invenduto. 
• La professionalità dell’erborista. I clienti si fidano non tanto del negozio, quanto del titolare e di chi si trova ad assisterli nel processo di vendita. Il valore consulenziale del personale e la formazione delle risorse sono quindi un elemento fondamentale, sia per la conoscenza del prodotto, sia per quanto riguarda le moderne tecniche i vendita. 
• La capacità di intercettare le esigenze e gli interessi del proprio bacino di clientela, con eventi e giornate dedicate ai propri clienti. Grazie al contatto personale e continuo con il proprio target e conoscendo a fondo i flussi di visita e la zona in cui il negozio è collocato, una strategia vincente è quella di mantenere sempre vivo e “personale” il contatto con il proprio pubblico, dedicando tempo, attenzione, consulenza accurata e risorse, percepiti come un alto valore aggiunto da parte di chi acquista.

L’anello di congiunzione tra capacità personali dell’erborista e category management sono le moderne tecnologie. Implementare un buon software significa avere più strumenti di analisi sul proprio operato e rendere più efficiente tutta la gestione del negozio. Essere attivi sui social per ingaggiare i propri clienti, sfruttare i moderni sistemi di pagamento e attivare un sistema di fidelity card consente di alimentare una relazione positiva con il proprio cliente e di sfruttare al meglio ogni tipo di informazione, per conoscere acquisti, tempi e gusti, identificando quali iniziative potrebbero essere di reale interesse e creare un assortimento e una serie di promozioni efficaci al 100%.